FN ISI Export Format VR 1.0 PT J TI Vertrieb von beratungsintensiven Produkten in ausländische Märkte AF Cappellari, Carina AU Cappellari, C AB Die Beratungsintensität und Komplexität eines Produkts haben einen grossen Einfluss auf die Wahl des Vertriebsweges und die Anforderungen an das Personal. Die vorliegende Forschungsarbeit befasst sich mit der Frage, wie Schweizer KMU beratungsintensive Produkte in ausländischen Märkten vertreiben. Mithilfe einer Literaturanalyse und Experteninterviews wird aufgezeigt, welche Wege sich für den Vertrieb von beratungsintensiven Produkten eignen, welche Herausforderungen am häufigsten auftauchen und welche Faktoren für eine erfolgreiche Internationalisierung am entscheidendsten sind. ER