Vertriebspartner spielen eine bedeutende Rolle im internationalen Geschäft von kleinen und mittleren Unternehmen. Sie verfügen über wertvolle Kenntnisse und Kontakte in ausländischen Märkten und helfen, Handelsbarrieren zu überwinden, mit Behörden umzugehen, den Ressourcenbedarf und damit die Risiken in den Auslandmärkten zu reduzieren. Viele Vertriebspartnerschaften von Schweizer Unternehmen funktionieren aber nicht wunschgemäss.

Die Hersteller bekunden Mühe, die richtigen Partner zu finden, sie zum Engagement für die eigenen Produkte zu motivieren und Rückmeldungen aus den ausländischen Märkten zu erhalten. Das Innosuisse-Projekt «Managing international Partnerships digitally» des Schweizerischen Instituts für Entrepreneurship der FH Graubünden und der Berner Fachhochschule und Switzerland Global Enterprise hat untersucht, was internationale Vertriebspartnerschaften erfolgreich macht. Entstanden ist ein Modell zum Management solcher Partnerschaften, das aus den vier Phasen Selektion, Qualifikation, Motivation und Evaluation besteht.

Handbuch unterstützt Management von internationalen Vertriebspartnerschaften

Die Suche nach ausländischen Vertriebspartnern kann aktiv und passiv, in Eigenregie oder mit Unterstützung erfolgen. Ausgehend von der geplanten Aufgabenteilung zwischen Hersteller und Distributoren werden die Selektionskriterien bestimmt, potenzielle Partner gesucht und selektioniert. Die Qualifikation der Vertriebspartner stellt sicher, dass sie die Produkte des Herstellers in den Auslandmärkten kompetent vertreten können. Sie kann unterstützt werden durch E-Learning-Programme, Onlinekurse, Produktvideos, Erläuterungen an digitalen Zwillingen und Produkterklärungen mittels Augmented Reality.

Die Motivation der Vertriebspartner soll sicherstellen, dass sie die vereinbarten Aufgaben im Zielmarkt engagiert wahrnehmen und die im Business Plan vereinbarten Ziele erreichen. Förderlich sind dabei ein gutes Preis-Leistungsverhältnis der Produkte im Zielmarkt, die Unterstützung der Distributoren bei deren Vermarktung und bei der Lösung von technischen Problemen, eine persönliche Beziehung zwischen Hersteller und Vertriebspartnern sowie finanzielle Anreize zum Verkauf. Die Evaluation prüft, ob die Vertriebspartnerschaft ihre Ziele erreicht. Je nach Ergebnis werden Erfolge gefeiert, die Partner unterstützt oder Partnerschaften beendet. Internationale Vertriebspartnerschaften sind erst dann erfolgreich, wenn beide Parteien von der Zusammenarbeit profitieren, wenn sie systematisch geführt und digitale Instrumente zum Management der Partnerschaften genutzt werden.

Im Forschungsfeld Internationalisierung und Supply Chain befasst sich das Schweizerische Institut für Entrepreneurship mit dem Internationalisierungsprozess von Unternehmen. Es untersucht, welche Motive die Internationalisierung auslösen und über welche Voraussetzung Firmen verfügen müssen, um im internationalen Wettbewerb zu bestehen. Die Forschenden des Instituts analysieren den Verlauf der Internationalisierung von KMU und die daraus entstehenden Herausforderungen und entwickeln Methoden zu deren Bewältigung. Die Unternehmen werden im Rahmen dieser Aufgabe beraten und exportfördernde Organisationen bei der Ausrichtung ihres Leistungsangebotes unterstützt.

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Handbuch zum Management von internationalen Vertriebspartnerschaften

Projektseite Managing International Partnerships digitally